Fixer le prix est une étape très importante dans le cycle de vie d’un produit et à l’exception des prix imposés, prix conseillés, prix excessivement bas… les commerçants ont la liberté de fixer leurs prix suivant leur propre stratégie de tarification. De ce fait, chaque détaillant peut élaborer ses approches de fixation des prix à appliquer aux différentes catégories de produits. 

Il existe quelques grandes approches de tarification. Dans cet article, on vous présente les trois approches de fixation des prix les plus populaires qui permettent de fixer le prix de vente d’un produit ou d’un service : 

• l’approche de fixation des prix par les coûts 
• l’approche de fixation des prix par la concurrence 
• l’approche de fixation des prix par la demande 

Fixer un prix basé sur les coûts 

Une entreprise pour rester en vie doit être rentable. L’approche de fixation par les coûts est donc systématique pour la majorité des entreprises. L’entreprise doit vendre ses produits à un prix supérieur aux coûts engendrés par ceux-ci. Pour cela, l’entreprise calcule le coût de revient (coûts fixes, coûts variables, direct, indirect) ou au moins partiel (coûts d’achat et de production) du produit. L’appréciation de ces coûts permet de mieux fixer son prix de vente. 

Fixer un prix basé sur la concurrence

Cette approche analyse les prix proposés par les concurrents sur des produits similaires. Elle est intéressante pour les entreprises positionnées sur des secteurs concurrentiels. Pour ces secteurs, il existe souvent un prix de marché autour duquel gravitent tous les concurrents. L’offre importante du marché contraint les entreprises à se demander si leurs produits sont plus chers par rapport aux autres produits similaires. Elles s’alignent alors sur un prix de référence. Ce prix de référence est souvent le prix moyen proposé sur le marché ou celui proposé par le leader. 

Cependant, cette tactique de fixation de prix est souvent délicate car certaines entreprises peuvent facilement basculer dans une guerre des prix même si le seul prix ne suffit pas pour se différencier. 

Fixer un prix basé sur la demande

Le rôle de la demande dans la détermination des prix de vente est important. En effet, parvenir à fixer le prix idéal permet à l’entreprise d’attirer le plus d’acheteurs. Pour cela, il existe de nombreux facteurs à prendre en compte. Par exemple, le pricing psychologique, la tarification groupée, les prix multiples… influent sur la demande. Dans cette approche, en plus de la tactiques de fixation des prix en fonction de la demande, il est important pour l’entreprise de suivre en continue l’évolution de la sensibilité aux prix des clients en réalisant des enquêtes auprès des consommateurs pour réajuster l’offre. Ces enquêtes ont pour objectif de (re)définir les limites du prix d’acceptabilité (le prix minimum et maximum acceptables à leurs yeux) ainsi que le volume de la demande disponible. 

Ces trois notions sont très liées et peuvent être complémentaires lors d’une stratégie de tarification. L’approche de fixation des prix par les coûts permet de déterminer le prix plancher qui assure la rentabilité de l’entreprise. Ensuite, L’approche par la demande, permet de fixer le prix plafond qui valide le point de vue de la demande. Enfin, l’approche par la concurrence prend en compte le prix de marché afin de rester compétitif par rapport à la concurrence.