Le positionnement de prix, c’est la fixation stratégique du prix d’un produit au sein de son marché. Outre l’aspect purement financier et le calcul de la marge, le prix est aussi important pour l’image marque. Souvent aussi stratégique que chacun des autres éléments de différenciation, tel que le marketing ou encore la communication. Oui, l’une des fonctions du prix est de transmettre un message de qualité et donc d’influencer la place que votre marque occupe dans l’esprit de votre consommateur cible. Et cette perception diffèrera en fonction de l’évolution de la concurrence sur le marché, mais aussi des fluctuations de l’offre et la demande.
Contrairement à ce que pense la plupart des consommateurs, le positionnement prix n’est pas définitif. Chaque entreprise peut décider de l’adapter à tout moment en fonction de la promesse de sa marque, ses objectifs et le dynamisme du marché. Une stratégie tarifaire différente permet de cibler des consommateurs différents et changer la perception qu’ils ont de la marque.
Quelle stratégie pour établir un bon positionnement prix ?
Fixer un prix est une équation complexe qui cherche l’équilibre entre marge et volume de vente. Pour déterminer un tarif de vente, il faut tenir compte de plusieurs facteurs tels que :
– Les couts de production
– Le budget de communication
– Les couts de distribution
– Les marges visées
– Les offres concurrentes
– Le ciblage
La stratégie de prix dépendra donc, entre autres, de l’étude de marché menée en amont pour évaluer le meilleur prix de vente. En effet, il s’agit d’une décision stratégique qui, au-delà de votre profitabilité, a un impact direct sur l’image de votre entreprise, son identité, la perception de votre offre… Pour la plupart des consommateurs, c’est le prix d’un produit qui va venir conditionner l’achat.
Il existe plusieurs angles pour aborder la politique de prix. Les plus connues sont :
– La stratégie de prix de pénétration,
– La stratégie de prix d’écrémage,
– La stratégie de prix fondée sur la valeur,
– La stratégie de prix basée sur la concurrence,
– La stratégie de prix par majoration des coûts
Pour en savoir un peu plus sur les stratégies de fixation des prix :
Comment trouver le bon prix ?
Le prix le plus juste sera celui qui générera le maximum de ventes auprès de vos consommateurs cible, car il sera en accord avec la valeur perçue par vos clients, en dégageant en même temps la meilleure marge bénéficiaire pour votre entreprise.
Pour cela, on commence par analyser le marché, en gardant un œil sur les potentiels concurrents. Un benchmark complet, prenant en compte les concurrents directs comme indirects, leurs parts de marché et leurs offres promotionnelles, donnera un point de départ.
Connaitre la valeur perçue de votre offre est également un point non négligeable, car elle vous permettra de vous rendre compte de ce qu’elle vaut aux yeux de vos consommateurs. Elle apporte de précieuses informations permettant souvent de vendre plus cher que ce que l’on pensait.
Cependant, trouver le bon prix n’est pas simple, il ne faut pas le fixer trop bas, ni trop élevé. Baisser les prix ne génère pas forcément plus de ventes. Si un produit est positionné trop bas, la rentabilité de ce dernier et la perception que le client aura de votre marque peuvent s’avérer mauvaises. A contrario, si les prix sont trop élevés, votre volume de vente sera trop faible pour rentabiliser vos investissements.
Qu’est-ce qu’un prix parfait ?
Comment optimiser son positionnement tarifaire grâce à Retail Shake ?
Retail Shake, c’est l’outil de pricing qui décrypte la concurrence en temps réel. Connaitre les prix pratiqués chez tous les concurrents est une opération quotidienne incontournable compte tenu du dynamisme actuel des secteurs d’activité. Chez Retail Shake, plus d’un million d’offres sont comparés. On calcule le nombre de références communes avec vos enseignes concurrentes ainsi que leurs indices prix. Être en possession de ces données vous permettra d’ajuster ou non votre positionnement prix en fonction de l’évolution de vos concurrents sur le marché.
Comme expliqué ci-dessus, si la veille tarifaire est le principal outil de pricing, il est également intéressant d’avoir une vision de la demande pour affiner son prix en fonction du prix psychologique. Pour cela, on peut s’aider d’indications que l’outil Retail Shake est en mesure de nous fournir : les stocks et les avis clients. En suivant l’évolution des stocks des concurrents (et donc leur volume de ventes) par rapport aux prix proposés, on peut mettre en exergue des seuils psychologiques, et le prix « préféré » des consommateurs. De même, la lecture des avis clients est une bonne manière d’affiner son intuition du marché et de préciser le prix psychologique moyen. Retail Shake rassemble et analyse ces données pour vous permettre de prendre une longueur d’avance sur vos concurrents.
Et pour tout savoir sur le prix psychologique : 4 facteurs psychologiques à la fixation des prix