La pratique de la différenciation tarifaire est très largement encadrée en France, amenant la plupart des entreprises à conserver une politique de prix unique. Pourtant, la personnalisation du prix des produits peut être un atout majeur pour gagner des parts de marché face à la concurrence.

La différenciation tarifaire : fonctionnement et avantages

La différenciation tarifaire correspond à l’application de prix différents pour un seul et même produit ou service en fonction de la catégorie à laquelle appartient l’acheteur. Cette différenciation s’effectue généralement de deux manières différentes, pour ne pas dire opposées : soit l’entreprise crée des catégories de personnes et fixe un montant pour chacune d’entre elles, soit le client opte de lui-même pour l’une des multiples offres proposées pour un seul et même produit. Dans la première situation, la différence de tarif est imposé, alors que dans la deuxième celle-ci est choisie délibérément par le consommateur.

Dans une logique de prix unique, les consommateurs vont logiquement se positionner en tant qu’acheteurs ou non. S’ils achètent, cela signifie que le montant est inférieur ou égal au montant maximum qu’ils consentaient à payer. À l’inverse, le refus de passer à l’achat indique que le prix est trop élevé pour la satisfaction que le client pense obtenir du produit en question.

La différenciation tarifaire peut ainsi satisfaire deux objectifs : d’une part, en augmentant le prix auprès de ceux qui étaient déjà prêts à acheter le produit, et d’autre part en incitant ceux qui étaient réticents à passer à l’acte d’achat en ajustant le montant à leurs exigences. De cette manière, l’entreprise augmente à la fois son volume de ventes et son chiffre d’affaires sans faire de concessions.

Les clés d’une différenciation tarifaire réussie

Le succès d’une politique de différenciation des tarifs va dépendre avant tout de la bonne compréhension du comportement des consommateurs. Si l’entreprise décide de créer une variété d’offres, un travail de veille tarifaire doit être effectué en amont sur les préférences des consommateurs au sujet des fonctionnalités, de la quantité et des services attendus pour cette catégorie de produits. L’objectif est ici de créer des offres adaptées à tous, quels que soient leur budget et leurs attentes.

Si l’entreprise choisit de fixer une différenciation tarifaire par catégorie, les critères de classification vont là aussi avoir toute leur importance. Quels sont les groupes les plus sensibles à la baisse, ou au contraire à l’augmentation du tarif ? Ces catégories peuvent être bien souvent associées à l’âge (seniors) ou à la catégorie sociale (étudiants) des consommateurs. Cette classification peut également être géographique, dans l’éventualité où un produit est plus populaire dans une région spécifique par exemple. Certains secteurs d’activité vont également pratiquer des tarifs différents selon la saison, ou même le lieu de distribution (prix moins chers chez le fabricant). Là encore, la veille tarifaire a toute son importance pour dresser les profils types des consommateurs et les tarifs qui vont les pousser à acheter.

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Comprendre en détail les stratégies de ses concurrents et les réactions des consommateurs est essentiel pour garantir la pertinence de sa veille tarifaire. Retail Shake fournit toutes les informations dont les entreprises ont besoin pour une veille tarifaire complète : historique des prix, progression des ventes par catégorie de clients… Les informations sont constamment actualisées afin que les entreprises puissent prendre des décisions rapidement et adaptées à la situation économique du marché. Retail Shake garantit une différenciation tarifaire de qualité pour se distinguer de la concurrence.