La période des soldes est l’occasion pour bon nombre de commerçants de se distinguer de leurs concurrents. En parallèle, l’inflation galopante amène les consommateurs à prioriser de plus en plus le prix dans leur logique d’achat. Afin de garantir de bons résultats commerciaux, les entreprises ont tout intérêt à analyser de manière précise et complète les prix pratiqués dans leur secteur.

Se positionner de manière cohérente sur le marché

Chaque entreprise doit choisir son positionnement sur les gammes de produits qu’elle propose, notamment en matière de prix. Une entreprise considérée comme haut de gamme par les consommateurs ne peut pas changer de positionnement du jour au lendemain, en raison de son image de marque et de la relation de confiance qu’elle a lié avec ses clients. Les soldes ne font pas exception à la règle, et le choix des réductions va dépendre particulièrement des décisions prises par les autres entreprises afin de garder une cohérence dans sa politique de prix. Cela inclut évidemment la réduction pratiquée, mais aussi la période durant laquelle la réduction sera appliquée : celle-ci va-t-elle évoluer avec le temps ? Sera-t-elle différente d’un distributeur à l’autre ? Autant de questions qui trouveront réponse grâce à la veille tarifaire.

Optimiser ses marges

Si les soldes permettent parfois aux commerces de réaliser une grosse partie de leur chiffre d’affaires annuel, c’est, entre autres choses, en raison d’une stratégie soigneusement préparée en amont. L’objectif est de proposer des réductions suffisamment intéressantes pour attirer le consommateur tout en obtenant une marge aussi élevée que possible sur chaque produit. Une entreprise ne peut donc pas se permettre de baisser ses tarifs pour rien avec des réductions allant bien au-delà du seuil d’approbation du client. Une entreprise va grandement bénéficier d’une surveillance prix en temps réel pour satisfaire cet objectif.

Améliorer son référencement

Les consommateurs ont aujourd’hui accès à une offre bien plus large que jamais auparavant. Afin de choisir le produit au meilleur rapport qualité/prix durant les soldes, il est aujourd’hui courant de voir des comparateurs de prix, et ce, dans tous les domaines d’activité. Ces comparateurs utilisent de nombreux critères, dont le prix, pour placer les différents produits dans leur liste. La surveillance prix permet de décider de son positionnement sur ce genre de classements en s’alignant sur les prix pratiqués par les concurrents. Cette publicité gratuite permet de gagner des parts de marché tout en faisant croitre sa notoriété.

Observer ses concurrents

En période de soldes, il est primordial de connaître les prix de ses concurrents, afin de ne pas perdre de ventes. Et d’adapter ses prix en fonction d’eux également.

Réussir ses soldes avec Retail Shake

Retail Shake accompagne les entreprises de tous les secteurs dans leur surveillance prix. Notre outil s’appuie sur une base de données actualisée en permanence comprenant des milliers de marques et de distributeurs, garantissant un résultat complet et conforme à la réalité du marché. L’outil de veille permet de rester constamment informé des évolutions de tarif des concurrents. Retail Shake est un outil précieux pour accompagner la prise de décision marketing en période de soldes.

Est-ce que les soldes ont encore un impact économique ?

Les commerçants se sont longtemps appuyés sur les périodes de soldes pour consolider leur chiffre d’affaires et écouler leurs stocks annuels. La période épidémique ayant bousculé les habitudes de consommation, ces périodes autrefois cruciales ont logiquement baissé en intérêt ces dernières années. Cela signifie-t-il pour autant que les soldes n’ont plus aucun d’intérêt ?

De nouvelles priorités d’achat

Face à la montée galopante de l’inflation, les consommateurs choisissent de réorienter davantage leurs achats vers les biens de première nécessité, comme l’alimentation et les équipements domestiques. C’est le constat qui ressort des derniers chiffres liés aux soldes d’été 2022. La fréquentation des magasins a diminué de 28 % en comparaison des dernières soldes en date non touchées par la Covid, celle de 2019. Si les résultats sont bien évidemment plus enthousiasmants que ceux de la période pandémique, ils n’ont malgré tout pas retrouvé véritablement la dynamique d’il y a quelques années. En parallèle, le chiffre d’affaires de l’alimentation spécialisée a continué d’augmenter sans interruption. L’inflation constatée depuis un an ne semblant pas s’arrêter, il est logique de s’attendre à ce que les Français gardent ces nouvelles habitudes à moyen, voire long terme.

Une période de moins en moins exceptionnelle

Si les soldes sont longtemps resté une période incontournable pour faire ses achats, c’est notamment en raison de la rareté de ces évènements qui ne se produisent que deux fois dans l’année. Mais la popularisation du Black Friday, du Cyber Monday ainsi que les promotions régulières en ligne ont rebattu les cartes. Le client peut désormais rechercher les prix bas tout au long de l’année sur les principales plateformes de vente. Avec une progression de 68% en l’espace de 3 ans, l’e-commerce ne cesse de gagner en intérêt aux yeux des consommateurs. Les réseaux sociaux comme Youtube ou Tiktok sont également devenus des nouveaux canaux d’achat, particulièrement auprès des jeunes (18-30 ans). Ce qui est aujourd’hui appelé le “commerce social” devient un nouveau terrain sur lequel les entreprises s’implantent de plus en plus. La valorisation de l’achat en ligne ne rattrape pas encore la baisse de fréquentation des magasins physiques.

Vers une consommation plus responsable des nouvelles générations

Les enjeux sociaux et environnementaux ont largement sensibilisé les individus, notamment les plus jeunes, à des formes de consommation plus éthiques. 79 % des 18-24 ans ont indiqué vouloir se tourner vers des produits plus durables et de meilleure qualité. Cette position n’est toutefois pas incompatible avec l’achat spontané, qui reste en vogue : les trois quarts des moins de 35 ans désirent réserver au moins un achat de plaisir par mois.

En somme, bien que les soldes n’aient plus l’impact qu’elles avaient auparavant, elles gardent un certain intérêt, particulièrement auprès des générations Y et Z, dont les revenus sont moindres et qui souhaitent acheter des biens de confort à bas prix. Certains secteurs, comme l’habillement féminin, sont plus touchés que d’autres, et les entreprises ont besoin de données précises sur l’évolution de leur secteur pour adopter les meilleures décisions commerciales.

Retail Shake, l’outil de référence pour sa veille tarifaire

La veille tarifaire est nécessaire pour étudier les performances de ses concurrents en période de promotions. Lorsqu’elle est régulière, une veille tarifaire permet d’avoir une longueur d’avance sur ses concurrents grâce à une meilleure compréhension des comportements des consommateurs. Retail Shake utilise une base de données complète permettant d’analyser en temps réel les résultats des entreprises secteur par secteur, et dispose de nombreux outils de classification (catégories d’âge, budget moyen, etc.).

Si vous souhaitez en savoir plus sur la veille tarifaire. Découvrez nos 2 articles sur ce sujet : 

Le Black Friday est un rendez-vous incontournable du retail et des sites de ventes en ligne. Depuis les années 50, son succès ne cesse d’augmenter, devenu mondial notamment grâce à internet.

Quels enjeux durant le Black Friday ?

Certaines enseignes et marques réalisent une bonne partie de leur chiffre d’affaires annuel lors de cette période, prolongeant parfois de plusieurs jours les offres commerciales jusqu’au Cyber Monday par exemple. Il arrive aussi fréquemment que le Black Friday soit précédé d’une semaine d’affaires de toutes les couleurs promotionnelles imaginables. D’autres enseignes, au contraire, décident de ne pas suivre ce mouvement pour affirmer un positionnement « anti-gaspillage ».

Une période de forte veille concurrentielle

Quelle que soit la position choisie, c’est une période de forte observation de ses concurrents. La veille concurrentielle est renforcée par les enjeux et l’augmentation temporaire du dynamisme commercial. Sur cet échiquier déjà très tendu, une pièce maîtresse vient jouer les trouble-fête : la directive Omnibus.

La directive Omnibus, c’est quoi ?

Depuis le 28 mai 2022, de nouvelles règles de protection du consommateur sont venues complexifier les pratiques commerciales (et la veille concurrentielle). La législation applicable aux professionnels a été renforcée avec la transposition en droit français (loi d’habilitation DADDUE du 3 décembre 2020 et ordonnance 2021-1734) de la directive Omnibus (directive 2019/2161 du 27 octobre 2019). Elle précise et durcit de nombreux points du parcours d’achat en ligne. Les pratiques commerciales déloyales sont explicitées et les sanctions couvrent à la fois le territoire français et toute l’Union Européenne. L’une de ces règles nous intéresse particulièrement aujourd’hui : elle concerne le prix barré.

Que dit la directive Omnibus sur les prix barrés ?

Désormais, toutes réductions de prix (et particulièrement durant le Black Friday) devront faire mention « du prix barré pratiqué avant l’application de la réduction ». Le prix le plus bas pratiqué durant les 30 jours précédent la remise devient le prix de référence, le prix barré. Si d’autres réductions sont appliquées successivement, le prix barré reste identique. La directive précise même qu’il doit s’agir du prix barré pratiqué par l’enseigne elle-même et non pas un prix de référence observé chez les concurrents.

La directive Omnibus met-elle fin aux promotions ?

Cette directive du printemps 2022 vient compléter un contenu juridique déjà très étoffé. La protection du consommateur sur les sites de vente en ligne est au cœur de la volonté du législateur. L’ensemble des règlementations en vigueur est un cadre complexe qu’il est d’autant plus important de maîtriser que les sanctions peuvent atteindre 2 ans de prison.

Cependant, le contexte économique encourage les pratiques commerciales. Les consommateurs sont très en demande de remises. Le prix reste le premier critère d’achat et il est primordial pour les enseignes comme pour les marques de répondre à cette demande si l’on souhaite avoir une offre concurrentielle. Il existe également de nouvelles offres pour se différencier. Elles semblent porteuses et il est intéressant de s’y pencher. Faisons un rapide tour des pratiques commerciales actuelles.

Quelles sont les pratiques commerciales du Black Friday ?

La créativité ne manque pas ces dernières années pour amener les consommateurs sur les sites de vente en ligne un mois avant Noël. Nous avons observé, pour vous, certaines pratiques et également des erreurs à ne pas commettre.

D’abord, la traditionnelle remise.

Qu’elle s’exprime en pourcentage, promotion exceptionnelle, remise, réduction, produit gratuit, prix cassé, prix barré, bon d’achat… le nerf de la guerre reste incontestablement la réduction. Il est souvent nécessaire de proposer le meilleur prix du marché pour s’assurer une bonne journée de vente car les internautes prennent le temps de comparer.

 Les points fidélité et les services en plus.

Autre levier efficace pour faire venir ses clients, l’augmentation des points fidélité. Cela permet d’offrir une remise indirecte à ses clients fidèles, ce qui consolide, en général, les ventes de Noël un mois plus tard. Dans le même genre, le service offert est également une pratique appréciée par les acheteurs : 5 ans de garantie offerts, la première révision comprise, le rachat de l’ancien produit… Ici, il est parfois plus difficile de connaître les offres des concurrents lors d’une veille tarifaire classique. Il faut un scraping de données plus sophistiqué qu’une simple veille tarifaire. Pourtant, il est primordial d’avoir cette information car elle peut faire la différence sur les ventes.

Le Green Friday

Plus récemment, nous avons vu émerger des sites de ventes en ligne qui prenaient le contrepied de ce vaste déchainement d’offres. Si afficher une consommation responsable ne permet sans doute pas de déclencher une déferlante de vente le jour du vendredi noir, il n’en reste pas moins vrai que cela participe de l’image de l’enseigne et de son chiffre d’affaires annuel. Cela a pu se vérifier par le passé, quand des enseignes se sont distinguées en pratiquant un Black Friday responsable. Mais aujourd’hui, il est beaucoup plus difficile de se faire remarquer par cette pratique beaucoup plus répandue, alors il faut toujours inventer pour créer la différence. Et pour cela il est nécessaire d’avoir une veille concurrentielle 360°.

Bleu Blanc Rouge Friday

Forte tendance ces dernières années, cette initiative permet de valoriser les produits français. Elle affiche un double sens : une réaction à une pratique commerciale nous venant d’outre atlantique mais aussi une valorisation du local dans la veine du Green Friday.

Le vendredi solidaire

Les initiatives solidaires font également partie des pratiques que nous avons pu observer en réponse au Black Friday. Une partie des ventes de la journée est, par exemple, reversée à une association. Cela permet de sensibiliser à des causes, d’associer sa marque ou son enseigne à un combat vertueux et de fidéliser les clients sensibles à ces arguments (et ils sont de plus en plus nombreux).

Quelques erreurs à éviter durant le Black Friday

• Augmenter artificiellement le prix d’un produit quelques jours avant, afin d’afficher une remise importante.
• Déclarer faussement qu’un produit est disponible durant une période limitée.
• Faire croire qu’une offre est liée au Black Friday alors qu’elle sera valable ensuite.
• Assimiler le Black Friday à des soldes.
• Vendre à perte.
• Oublier de traduire le terme Black Friday* dans les communications. *Vendredi noir.
• Ne pas respecter le droit de rétractation de 14 jours du consommateur.

Et pour bien se préparer au Black Friday, consultez également notre article sur les 7 tips pour booster vos ventes.

 Bien plus qu’une veille tarifaire, une veille 360°

Nous l’avons vu, le Black Friday est aujourd’hui bien plus qu’une journée de surenchères des prix. Les stratégies commerciales des enseignes comme des marques sont désormais plus complexes et inventives. Une veille tarifaire est nécessaire mais plus que cela, il faut aussi observer les opérations détournées, les avis des consommateurs tout en gardant un œil sur les stocks. 

 Une veille concurrentielle pertinente

Avec Retail Shake, de nombreuses fonctionnalités permettent d’ajuster sa veille concurrentielle selon ses besoins. On peut sélectionner les filtres pour remonter des datas plus pertinentes, le prix, les stocks, les avis, par types d’enseigne, secteurs d’activité, et zones géographiques…. Retail shake informe également du positionnement sur le marché et de l’historique de la veille tarifaire sur la période désirée.

Un outil ergonomique de veille

Retail Shake est une véritable solution de veille tarifaire et concurrentielle 360°, qui permet en quelques clics d’effectuer une recherche pertinente et clairement lisible sur un tableau ergonomique.

La pratique de la différenciation tarifaire est très largement encadrée en France, amenant la plupart des entreprises à conserver une politique de prix unique. Pourtant, la personnalisation du prix des produits peut être un atout majeur pour gagner des parts de marché face à la concurrence.

La différenciation tarifaire : fonctionnement et avantages

La différenciation tarifaire correspond à l’application de prix différents pour un seul et même produit ou service en fonction de la catégorie à laquelle appartient l’acheteur. Cette différenciation s’effectue généralement de deux manières différentes, pour ne pas dire opposées : soit l’entreprise crée des catégories de personnes et fixe un montant pour chacune d’entre elles, soit le client opte de lui-même pour l’une des multiples offres proposées pour un seul et même produit. Dans la première situation, la différence de tarif est imposé, alors que dans la deuxième celle-ci est choisie délibérément par le consommateur.

Dans une logique de prix unique, les consommateurs vont logiquement se positionner en tant qu’acheteurs ou non. S’ils achètent, cela signifie que le montant est inférieur ou égal au montant maximum qu’ils consentaient à payer. À l’inverse, le refus de passer à l’achat indique que le prix est trop élevé pour la satisfaction que le client pense obtenir du produit en question.

La différenciation tarifaire peut ainsi satisfaire deux objectifs : d’une part, en augmentant le prix auprès de ceux qui étaient déjà prêts à acheter le produit, et d’autre part en incitant ceux qui étaient réticents à passer à l’acte d’achat en ajustant le montant à leurs exigences. De cette manière, l’entreprise augmente à la fois son volume de ventes et son chiffre d’affaires sans faire de concessions.

Les clés d’une différenciation tarifaire réussie

Le succès d’une politique de différenciation des tarifs va dépendre avant tout de la bonne compréhension du comportement des consommateurs. Si l’entreprise décide de créer une variété d’offres, un travail de veille tarifaire doit être effectué en amont sur les préférences des consommateurs au sujet des fonctionnalités, de la quantité et des services attendus pour cette catégorie de produits. L’objectif est ici de créer des offres adaptées à tous, quels que soient leur budget et leurs attentes.

Si l’entreprise choisit de fixer une différenciation tarifaire par catégorie, les critères de classification vont là aussi avoir toute leur importance. Quels sont les groupes les plus sensibles à la baisse, ou au contraire à l’augmentation du tarif ? Ces catégories peuvent être bien souvent associées à l’âge (seniors) ou à la catégorie sociale (étudiants) des consommateurs. Cette classification peut également être géographique, dans l’éventualité où un produit est plus populaire dans une région spécifique par exemple. Certains secteurs d’activité vont également pratiquer des tarifs différents selon la saison, ou même le lieu de distribution (prix moins chers chez le fabricant). Là encore, la veille tarifaire a toute son importance pour dresser les profils types des consommateurs et les tarifs qui vont les pousser à acheter.

Retail Shake, votre outil de veille tarifaire de référence

Comprendre en détail les stratégies de ses concurrents et les réactions des consommateurs est essentiel pour garantir la pertinence de sa veille tarifaire. Retail Shake fournit toutes les informations dont les entreprises ont besoin pour une veille tarifaire complète : historique des prix, progression des ventes par catégorie de clients… Les informations sont constamment actualisées afin que les entreprises puissent prendre des décisions rapidement et adaptées à la situation économique du marché. Retail Shake garantit une différenciation tarifaire de qualité pour se distinguer de la concurrence.

L’obtention et la gestion de la data est un atout essentiel dans le processus décisionnel d’une entreprise. Il est donc crucial d’accorder une importance toute particulière à la qualité de la data sélectionnée. Un data mining de qualité est défini par 5 piliers, chacun d’entre eux comportant des écueils à éviter impérativement.

L’exactitude

Il arrive fréquemment que les données sélectionnées par le logiciel d’extraction ne rentrent pas en conformité avec la réalité du terrain. Même lorsqu’elles sont très précises, des informations peuvent perdre en pertinence en raison de la méthode de calcul choisie par la solution. Un service de mauvaise qualité aura également tendance à inclure automatiquement le trafic enregistré dans son intégralité, sans effectuer au préalable de tri entre les personnes physiques et les robots, par exemple. Le résultat est une donnée certes complète, mais qui ne correspond pas à la réalité du terrain.

Pour éviter cela, il est recommandé de passer par un Saas Software as a service, certifiée et labellisée. Le fournisseur de solutions se doit également d’être entièrement transparent sur ses méthodes de calcul. Les data analyst pourront ainsi avoir plus facilement confiance dans la solution choisie par l’entreprise. Retail Shake s’appuie sur une intelligence artificielle poussée afin de délivrer une data fiable et complète à ses clients.

L’exhaustivité

Un autre élément indispensable pour assurer la bonne qualité de vos données est l’exhaustivité. Une majeure partie des erreurs décisionnelles sont liées à des données absentes du logiciel, ou tout du moins incomplètes. L’absence de certaines données peut notamment s’expliquer par le choix des tags de recherche, qui doivent régulièrement être mis à jour, ou bien par l’indisponibilité du serveur de collecte de données. Afin de s’en prémunir, il est intéressant de programmer à l’avance des tests réguliers de la validation des tags. Un audit périodique des pages les plus importantes permet par ailleurs de s’assurer que la recherche de données est bien optimisée. Ce faisant, le data mining devrait être aussi complet que possible.

L’intégrité

Le data engineering ne doit surtout pas être négligé pour obtenir des données valides et utilisables. Une erreur de formatage lors du sraping peut vite rendre les informations tout simplement inutilisables par vos analystes. Un mauvais marquage est également responsable de nombreux problèmes de lisibilité.

Pour s’en prémunir, les analystes doivent avoir la liberté de pouvoir modifier par eux-mêmes le formatage des données. Ils peuvent ainsi les modifier à leur guise et les exploiter pleinement. Il est également recommandé de faire régulièrement un test d’affichage des données sur l’interface pour vérifier qu’elles sont encore compatibles.

La fraîcheur

La réactivité est essentielle pour le pôle stratégique d’une entreprise. Prendre les décisions au bon moment implique d’avoir en sa possession les données les plus récentes possibles. Malheureusement, un problème technique peut interrompre la récupération en temps réel des données. Si aucune solution n’est prévue, la panne peut mettre du temps pour être réparée. Pour remédier à cela, l’entreprise doit préparer à l’avance un process à mettre en application lorsqu’une panne est observée. Il est également largement préférable de se tourner vers une solution capable de transmettre votre data en temps réel via un tableau de monitoring.

La cohérence

Il peut sembler avantageux d’utiliser plusieurs outils numériques, que ce soit pour la veille concurrentielle ou la mesure de la performance. Mais en réalité, le croisement de plusieurs sources peut vite créer des incohérences entre les données. En utilisant une solution unique pour l’ensemble des services de l’entreprise, les données deviennent d’une part bien plus cohérente les unes entre les autres, mais elles sont par ailleurs bien plus facilement consultables par les différents acteurs. De la même manière, établir une politique de gestion des données permet d’uniformiser leur utilisation et de supprimer rapidement celles qui sont incohérentes.