4 facteurs psychologiques de la fixation des prix de vente

par Cellou Diallo | Sep 30, 2021 | Merchandising

La fixation des prix est l’un des principaux leviers permettant à l’entreprise de réaliser des bénéfices. C’est donc un élément essentiel du marketing-mix et cela présente un vrai enjeu stratégique pour l’entreprise. Il existe de très nombreuses façons de fixer les prix des produits. Parmi les tactiques de fixation des prix les plus répandues, on retrouve le pricing psychologique (facteurs psychologiques de la stratégie de tarification) que nous allons développer dans cet article. 

Qu’est-ce que le prix psychologique ? 

Le prix psychologique ou prix d’acceptabilité est une notion stratégique du marketing qui consiste à fixer le prix supposé “parfait” ; le prix idéal qui permet de réaliser le plus de conversions et donc de booster son chiffre d’affaires. C’est le prix auquel votre produit est susceptible d’attirer le plus d’acheteurs. Cette tactique de fixation des prix est à distinguer du concept de low cost car son but n’est pas de proposer à tout prix, des produits à prix cassés et très bas. Le pricing psychologique imbrique d’ailleurs deux limites de prix d’acceptabilité. Le prix maximum au-dessus duquel la cible perçoit le produit comme trop cher et le prix minimum en dessous duquel de nombreux clients potentiels n’accordent plus de crédibilité quant à la qualité intrinsèque du produit. Dans l’un ou l’autre de ces deux cas, l’entreprise perd des clients potentiels. 

Quels sont les facteurs psychologiques de la fixation des prix ? 

Purement théorique, le prix psychologique dépend avant tout de la cible, des tendances actuelles autour du produit et de la période d’exposition. Cependant, certains facteurs psychologiques ont des répercussions vérifiées sur la perception des produits et du prix. 

On vous présente 4 facteurs psychologiques de la fixation des prix de vente en e-commerce. 

L’efficacité du prix rompu (charm pricing)

La stratégie de prix rompu est certainement l’une des stratégies de tarification psychologique les plus populaires. Aussi appelée le charm pricing, cette stratégie pricing s’appuie sur l’effet psychologique des chiffres impairs et très souvent le pouvoir du chiffre 9 pour modifier totalement la perception du prix affiché. Des études neuromarketing prouvent que la simple différence d’un centime change tout et peut booster les ventes. Il n’est alors pas rare de voir les entreprises proposer un produit à 9,99 € au lieu de 10 €. 

Si les clients perçoivent ces deux prix comme ayant une valeur complètement différente, c’est parce que l’attention du cerveau humain est conditionnée pour mémoriser plus facilement le premier chiffre des unités, celui le plus à gauche avant la virgule. Le client a donc l’impression d’une vraie différence de prix qui lui permet de réaliser des économies. 

L’influence du prix de pénétration

Le prix de pénétration est appliqué par de nombreuses grandes entreprises comme Amazon Prime, Netflix, Spotify…et ça marche. Cette méthode privilégie une période d’essai ou de tarification très basse dans le but de captiver l’attention du client. L’entreprise espère le fidéliser avec cette technique. Le client perçoit la valeur du produit ou du service en l’utilisant pendant la période d’essai et accepte de payer le tarif réel pour continuer à en bénéficier. L’entreprise peut à ce moment augmenter ses prix. 

L’influence des créateurs de trafic

De nombreuses études ont démontré que le consommateur aime avoir l’impression de réaliser une bonne affaire. D’un autre côté, certains produits d’une entreprise attirent plus les clients que d’autres. Ce sont les créateurs de trafic. Appliquer des promotions et des prix bas sur ces produits peut augmenter le trafic sur le site et attirer les clients. Cette technique offre deux avantages potentiels : d’abord, les créateurs de trafic permettent de booster les ventes unitaires. Ils captent l’attention des clients qui une fois sur le site peuvent découvrir un second type d’offres, les améliorateurs de marge. Les clients sont moins sensibles aux prix de ces améliorateurs de marges, permettant aux entreprises de pouvoir faire glisser leurs prix afin d’améliorer la rentabilité.

Le design de votre prix compte !

Porter une grande attention au design du prix peut avoir des répercussions sur la perception de sa valeur par les consommateurs et booster les ventes. Deux prix égaux mais affichés de manière différente ne seront probablement pas perçus de la même manière. Il existe quelques règles simples pour rendre attractif les prix et augmenter le chiffre d’affaires.

• Afficher les chiffres après la virgule (les décimales) dans une police de taille réduite par rapport aux chiffres avant la virgule peut renforcer l’idée d’un prix bas car l’attention est minimisée sur le deuxième lot de chiffres évoqué à l’instant. Cette stratégie, combinée au charm pricing, est une excellente tactique pour les e-commerçants. 

• Le regard humain à tendance à se diriger vers la droite, surtout sur les écrans. Un prix affiché à droite a dès lors plus de chance d’être visible qu’un prix à gauche. 

• La psychologie des couleurs démontre que la palette de couleurs choisie peut influencer l’attractivité de votre prix. Nous avons une perception positive ou négative des couleurs en fonction de notre culture, notre éducation, etc. Il n’y a pas de couleurs miracles, mais en fonction de la cible, de l’implémentation géographique, utiliser des couleurs associées à des émotions positives rend le prix plus sympathique pour les clients. 

Votre stratégie de tarification avec Retail Shake

Vous souhaitez élaborer prochainement une stratégie de tarification ? Retail Shake, expert en veille concurrentielle, propose une solution qui scrape au quotidien les données concurrentielles dont les données tarifaires de centaines d’enseignes et de milliers de marques. 

Journée Mondiale du Blog : Le top 3 de nos articles à lire

par Cellou Diallo | Août 31, 2021 | Merchandising

Aujourd’hui le 31 août, on célèbre la journée mondiale du blog. C’est l’occasion de revenir sur l’origine de ce concept mais aussi sur les top articles de notre blog. 

Le premier blog a été créé en 1993 par Tim Berners en même temps qu’il créa la World Wide Web. Il s’agit d’une contraction entre les mots “web” et “log”. En anglais, “log” désigne un journal de bord. Le mot “Blog” signifie donc littéralement un journal de bord sur Internet. Aujourd’hui, le blog a une importance capitale pour les entreprises, les politiciens, les célébrités et même les particuliers. Nouvelle arme marketing et de communication, la blogosphère regorge de ressources infinies et variées.

Pour marquer cette journée mondiale du blog, nous avons sélectionné pour vous, les trois articles du blog de Retail Shake qui ont eu le plus de succès auprès de nos lecteurs. 

N°1 : L’essentiel à savoir sur votre veille tarifaire

La première place revient à notre article sur l’essentiel de la veille tarifaire. Si vous êtes débutant dans la veille, cet article très pédagogique vous montrera comment procéder pour réussir facilement votre veille tarifaire : définition du périmètre concurrentiel, collecte des données, correspondance des produits (matching), analyse, prise de décision, passage à l’action.  On vous détaille toutes les étapes pour développer votre stratégie commerciale de manière très efficace.

Pour les plus confirmés, cet article est une bonne piqûre de rappel sur les bases tout aussi essentielles quand on se prête à l’exercice. 

(Re)Découvrez ici l’essentiel à savoir sur votre veille tarifaire.

N°2 : Comment bien choisir les photos de vos fiches produits ?

Le deuxième article le plus consulté de notre blog est un article sur comment bien choisir les photos de sa fiche produit. Aujourd’hui, la photo est un des éléments clés de la fiche produit. Elle influence fortement le choix des consommateurs qui font leurs achats en ligne. A défaut de pouvoir toucher un article, les clients veulent voir à quoi un produit ressemble avant de finaliser leur achat. C’est pour cela, qu’un produit qui n’a pas de photo a peu de chance de trouver son acheteur. Sans photo, difficile de faire confiance.

Dans notre article top 2, on vous explique l’importance de la photo pour vos performances de vente, les techniques d’optimisation de vos photos pour vos clients et pour les moteurs de recherche et comment Retail Shake vous aide à choisir les photos qui font vendre.  

(Re)Lisez ici l’article comment bien choisir les photos de sa fiche produit.

N°3 : Distribution Numérique : Le KPI de la grande distribution

Nous clôturons notre top 3 avec notre article sur la Distribution Numérique, un KPI clé de la grande distribution. Très utilisé par les marketeurs de la grande distribution, le calcul de la Distribution Numérique (DN) permet de connaître le pourcentage de magasins dans lesquels  les produits d’une entreprise sont présents et ainsi mesurer et ajuster l’efficacité de la politique de référencement adoptée. Cet article vous montre comment calculer la Distribution numérique d’un produit. Elle présente aussi les limites de la Disponibilité Numérique et comment notre application Retail Shake automatise votre Distribution Numérique et celle de vos concurrents. 

(Re)Consultez ici tout ce qu’il y a à savoir sur la Distribution Numérique

Des problèmes d’approvisionnement secouent le commerce

par Cellou Diallo | Août 26, 2021 | Merchandising

Après des mois d’arrêt liés à la crise de la Covid-19, l’activité des entreprises a finalement repris. Toutefois, cette reprise ne s’est pas soldée sans obstacles. Les entreprises doivent de nouveau faire face aux répercussions de la pandémie. Le commerce est actuellement perturbé par de graves difficultés d’approvisionnement, une flambée du prix de nombreuses matières premières, des pénuries et des problèmes de main d’œuvre.

Selon plusieurs spécialistes, l’arrêt de la Chine au début de la crise sanitaire a été un des fils conducteurs de ces problèmes actuels. En plus d’être le plus grand producteur pour le commerce international, la reprise de sa propre activité en été 2020 a creusé un déséquilibre entre l’offre et la demande. Les industries avaient ralenti leur production pendant les confinements. Actuellement, ils arrivent difficilement à rattraper ce retard pour satisfaire la forte demande liée à la reprise de l’activité économique. Cette situation affecte par ailleurs presque tous les corps de métiers. De ce fait, on devrait observer prochainement, des changements colossaux dans le commerce.

La baisse du pouvoir d’achat lié à l’augmentation des prix des matières premières

Depuis la reprise progressive de l’activité économique des pays, on assiste à une hausse exponentielle des prix des matières premières. Les matières premières agricoles, électroniques, du bâtiment entre autres battent des records. Par exemple, le prix du bois a triplé au cours des douze derniers mois. Cette flambée des prix affecte fortement les coûts de production des produits. Par conséquent, les entreprises doivent revoir à la hausse les prix de vente de leurs articles. Ces augmentations de prix sont déjà assez visibles. Mais, elles continueront à grimper, car la stabilité n’est pas prévue avant le second trimestre 2022 selon l’institut Gartner. C’est pourquoi, le pouvoir d’achat des consommateurs va baisser. Ils débourseront bientôt plus pour obtenir leurs produits quotidiens. 

La fermeture de certaines entreprises à cause des problèmes d’approvisionnement

Bien que l’activité est reprise, certaines entreprises, notamment des PME qui sont en assez bonne forme vont devoir fermer leurs portes à cause des problèmes d’approvisionnement. Les entreprises n’ont plus de stocks et ne parviennent pas à s’en fournir. Déjà en mars dernier, la fédération des industries des équipements pour véhicules avait annoncé que certains de ses membres fermeraient leurs sites de production car, ils n’ont pas les matières premières, comme le cuivre, nécessaires pour faire tourner la production. Aujourd’hui, ces problèmes d’approvisionnement se sont généralisés à presque toutes les matières premières. On peut alors imaginer la même situation pour les autres secteurs d’activités. Des entreprises qui ont une bonne trésorerie, par manque de composants, seront prises au piège si la situation ne s’améliore pas à temps. De plus, les prix qui s’envolent n’arrangent pas la situation.

Un ralentissement de la production lié aux pénuries et au manque de main d’œuvre

La reprise des commerces amorce les pertes. Cependant, le manque de main d’œuvre dans certains secteurs et les pénuries retardent la production. La chaîne d’approvisionnement est tendue. La consommation a repris de plus belle au moment où la crise de la Covid-19 avait causé l’arrêt ou ralenti la production de certaines matières premières. La production a ainsi redémarré sous forte pression. En prime, les secteurs d’activité dépendent souvent d’une petite niche de compagnies qui produisent la quasi-totalité des matières premières dont ils ont besoin.

La dynamisation de la chaîne logistique

L’une des préoccupations actuelles des professionnels du commerce est de savoir comment prévenir les problèmes d’approvisionnement pendant les périodes de perturbation. La gestion de la chaîne d’approvisionnement est encore très manuelle et manque de transparence pour la plupart des entreprises. De ce fait, de nombreuses entreprises n’ont pas de visibilité sur la chaîne logistique au-delà du premier niveau. En temps de crise, elles restent dépendantes d’un seul canal, car le changement de fournisseur est un long processus complexe.

La dynamisation de la chaîne logistique simplifiera l’accès aux données sur l’ensemble de la chaîne logistique et par toutes les parties prenantes. C’est pour cela que de nombreux spécialistes sont favorables à la dynamisation de la chaîne logistique.

Surveillez comment la crise affecte vos concurrents avec Retail Shake 

 L’application Retail Shake est un outil de veille 360°. Il vous accompagne dans votre veille concurrentielle quotidienne. Grâce à son application web et mobile, vous avez la possibilité de surveiller des centaines d’enseignes et plusieurs milliers de marques. Vous pourrez suivre les conséquences des problèmes d’approvisionnement et de l’augmentation du prix des matières premières. Par exemple, vous avez la possibilité d’analyser les stocks de vos concurrents, suivre les fluctuations de leurs prix afin de prendre des décisions stratégiques. 

Vous avez un système de stock géolocalisé qui vous montre la répartition des stocks chez vos concurrents. Pour une enseigne donnée par exemple, vous repérez les ruptures de stock, la quantité de stocks totale disponible chez l’enseigne, mais aussi dans chaque magasin de l’enseigne. Et tout cela sur une carte visuelle.

L’application automatise également votre veille tarifaire. Vous pouvez affiner votre stratégie pricing en comparant vos produits à ceux de vos concurrents et en suivant les fluctuations et les indices prix du marché. Vous avez aussi un historique des variations de prix pour savoir à quels moments ces changements ont eu lieu et faire des conjectures.

Soldes d’été 2021 : Un bilan négatif pour les commerçants

par Cellou Diallo | Août 20, 2021 | Merchandising

Initialement prévus la dernière semaine du mois de juin, les soldes d’été 2021 ont finalement été décalés d’une semaine. L’objectif était de permettre aux commerces de mieux se préparer à cette action commerciale importante après plus de cinq mois de fermeture en une année. En effet, la fermeture des commerces jugés “non essentiels” a entraîné une forte accumulation des stocks. Les soldes devaient donc permettre aux entreprises d’écouler leurs stocks invendus. Mais trois semaines après la fin, le bilan est sans équivoque. Les soldes n’ont pas été concluants.

Les magasins disposent encore de stocks non écoulés. Ils jugent donc que le bilan des soldes a été négatif bien que meilleur comparé à la même période de l’année dernière. Selon une enquête réalisée par la DSI auprès de plus de cinq cents entreprises, 58% des magasins enregistrent un bilan négatif. Par rapport aux soldes d’été 2019, l’activité connaît une baisse et 69% des magasins sont toujours en surstocks des saisons passées. Mais pourquoi le bilan des soldes d’été est-il si mauvais ? 

Les français moins emballés par l’opération commerciale des soldes 

Cette dernière décennie, on a assisté à une forte mondialisation du commerce et à la naissance d’une guerre des prix qui font que les articles coûtent de moins en moins cher pour rester compétitifs. Les promotions, les prix bas disponibles toute l’année et les grandes questions sociales actuelles ont freiné l’envie des Français de profiter des soldes.

Aujourd’hui, les entreprises low-cost et les sites de ventes privées surfent sur des concepts proches de ceux des soldes. En plus, ces derniers sont quotidiens, rendant les produits accessibles toute l’année. Les soldes ont donc perdu leur sens originel car les prix proposés au cours de cette période ne sont pas toujours plus avantageux que ceux que l’on retrouve pendant toute l’année. Donc, l’intérêt des français pour les soldes s’essouffle. 

L’impact de la Covid19 sur les soldes d’été 

Il est vrai que l’engouement général des Français pour les soldes a tendance à reculer. Cependant, le contexte sanitaire actuel a également eu un impact très négatif sur les intentions d’achat et la fréquentation des commerces. L’apparition de nouveaux variants lors des soldes d’été 2021 a provoqué une baisse de la fréquentation des magasins sur cette période. 

Par exemple, la méconnaissance du nouveau variant Delta a impacté la fièvre acheteuse des Français. Dès la deuxième démarque, le chiffre d’affaires des commerces a donc commencé à chuter et a perduré sur cette durée.

Le pouvoir de la Buy Box Amazon sur vos ventes

par Cellou Diallo | Août 17, 2021 | Merchandising

Avec plus de 4000 articles vendus par minute en 2019, Amazon est la plus grande marketplace au monde et le cinquième site internet le plus visité en France. De nombreux commerçants choisissent de vendre sur le site afin de gagner en visibilité et augmenter leurs ventes. Mais pour cela, les entreprises doivent respecter les critères de la place de marché du géant du e-commerce. En effet, la visibilité n’est pas systématique sur la plateforme. Parmi les moyens à mettre en place pour atteindre de potentiels clients, remporter la Buy Box reste la meilleure solution car, 82% des ventes d’Amazon passe par celle-ci. Sur les smartphones, la part de vente atteint 90 % des ventes.

Qu’est-ce que la Buy Box d’Amazon

Des millions de vendeurs sont actifs sur la marketplace Amazon. La plateforme fonctionne comme un moteur de recherche qui référence tous les vendeurs en fonction de leur pertinence pour les clients. Les algorithmes d’Amazon distinguent les meilleurs produits disponibles en fonction des requêtes des internautes et proposent la Buybox du vendeur qui l’emporte.

La Buy Box ou la boîte d’achat correspond à la zone d’ajout au panier disponible sur le côté droit des fiches produits. On la reconnait grâce au bouton jaune “Ajouter au panier” et orange “Acheter cet article”. Cela dit, la boîte d’achat n’est pas systématiquement remportée par le même vendeur.

Pourquoi la Buy Box d’Amazon est-elle importante pour les vendeurs ? 

82% des ventes sur Amazon sont réalisées grâce à la Buy Box. La majorité des internautes choisissent de finaliser leurs achats auprès des vendeurs qui l’emportent. En effet, un seul vendeur est souvent visible sur la page produit. De ce fait, moins de 20% des ventes sont remportées par des vendeurs situés en dehors de cette zone de choix. En gagnant la Buy Box, les vendeurs peuvent prétendre à plus de ventes sur le site. 

Sur certaines pages produits. Amazon propose d’autres vendeurs juste en dessous de la Buy Box. Ces vendeurs visibles sur la fiche produit, bien qu’ils n’aient pas la Buy Box ont également une chance de conversion. 

Comment remporter la victoire sur la Buybox d’Amazon

La Buy Box a une valeur inestimable pour les vendeurs qui référencent leurs produits sur la marketplace. Elle fait donc l’objet d’une très grande concurrence. Pour décrocher la Buy Box Amazon, les vendeurs doivent respecter les critères d’éligibilité de l’algorithme. 

Trois critères sont indispensables pour être éligible à la Buybox. D’abord, le vendeur doit disposer d’un compte Amazon professional seller services. Ensuite, il doit être actif sur amazon depuis plus de trois mois. Enfin, les produits vendus doivent être neufs. Les vendeurs qui choisissent un plan individuel ou vendent des produits d’occasion n’ont pas accès à la Buy Box. Pour les autres vendeurs éligibles, l’attribution se joue en plus sur d’autres facteurs.

• La gestion des livraisons : l’option livraison fulfillment by amazon qui autorise Amazon à gérer les livraisons depuis ses entrepôts. Elle prime sur les autres modes de livraison. Toutefois, les vendeurs qui gèrent eux-même les expéditions ont toujours une chance d’avoir la Buy Box. Dans ce cas, l’algorithme tient compte du délai de livraison,  du respect des délais de livraison, du suivi des commandes, du traitement des retours…
• Le prix final de vente : il correspond au prix de vente de l’article et des frais de livraison appliqués.
• La satisfaction client : le nombre d’avis positifs vs négatifs, la fidélité des commandes reçues par les clients, la gestion des réclamations.
• La relation client : le temps de réponse aux demandes des clients (moins de 24h), la satisfaction des clients vis-à-vis des réponses…
• La gestion des stocks : pour gagner la Buy Box, le produit vendu doit être disponible en stock. Un produit en rupture de stock ne peut pas être éligible.

Exemple de la Buy Box de la Fnac  

Amazon n’est pas la seule marketplace à proposer une Buy Box.  En fonction de la marketplace où un vendeur place ses produits, les critères l’éligibilité à la Buy Box ne sont pas les mêmes. Par exemple, les critères d’éligibilité à la Buy Box de la Fnac sont particulières par rapport aux autres marketplaces. 

Contrairement aux marketplaces comme Amazon, Cdiscount ou Rakuten, la Buybox de la Fnac est en priorité réservée aux produits vendus par l’enseigne. Elle n’est attribuée aux vendeurs partenaires qu’en cas d’indisponibilité chez la Fnac. Pour les produits qui sont vendus à la fois par la Fnac et d’autres vendeurs, une Buybox secondaire qui classe les produits éligibles du moins cher au plus cher est proposée à côté de celle de la Fnac.